C.K. Prahalad nos dijo: “respeté  al cliente, El decide”

CKP nos señala tres nuevas realidades: Internet,  los mercados emergentes  y   los potenciales clientes de menores recursos, cualquiera sea el país donde residan.

Para acceder a las tres realidades, hace falta, antes que nada, un CAMBIO DE ACTITUD.

Hay que vivir en digital. Nuestra historia personal es continua. El mundo digital es discreto. Funciona a saltos infinitesimales. Mentalmente salta al vacio cada fracción de segundo.

Hay que llegar al primer centenar de millones de chinos que paso a ser clase media y clase media china.

Hay que poder acceder al área de menor poder adquisitivo de TODOS los países.

Valga un ejemplo argentino.

Durante alrededor de 5 años la telefonía celular creció a muy buen ritmo y alcanzo los 12 millones de unidades. Luego por varios años, apenas creció. Que había ocurrido?  Toda la población con capacidad de compra y de manejo de potenciales excesos de consumo, ya disponía de su teléfono móvil.

Como hacer crecer ese mercado? Encontrando la forma de superar la barrera cultural: No puedo comprar ese bien porque me genera un gasto que tal vez no pueda pagar!

Nace la tarjeta, el cupo, la carga digital, el uso de los cajeros automáticos  y…..alrededor de 28 millones de NUEVOS clientes acceden al mercado. En el mundo, son 3.000 millones de teléfonos.

Prahalad nos habla del modelo mental con que encaramos los negocios:

* soy local o global en mi manera de pensar ?

* Me enfoco en el 30% del mercado mundial e ignoro los 4.000 millones de personas con pocos recursos económicos?

* sugiere que las empresas originarias de países de medio/bajo nivel adquisitivo, Argentina por caso, piensen  su negocio a nivel global y no local.

CKP propone la “curva del olvido”:

Todos estamos acostumbrados a pensar los negocios de una determinada manera, en especial al suponer nuestro cliente potencial y la forma de llegar a él.

Tenemos una lente para mirar y llegar a la realidad. El desafío es cambiarla.

Tener la sabiduría de  distinguir entre lo efectivo y lo no efectivo pero convencional.  Mirar con mente audaz la realidad y actual en consecuencia.

La propuesta de CKP es ser audaz y usar la curva del olvido: que debo abandonar de mis hábitos comerciales, de gestión que no producen resultados?

Ejemplos: En mi empresa cuando vinculo un nuevo cliente, cuanto tardo en hacerle la primera entrega  (analizar sus antecedentes, asignarle el margen de crédito o no, incorporarlo al sistema…)

Una compañía exitosa tiene esta modalidad:

Definió un modulo de productos y su cantidad. En el mismo día en que el cliente acuerda ser tal, recibe una partida de mercadería por parte del nuevo proveedor.  Esta compañía toma todos los riesgos que significa entregar en estas condiciones por este racional: si nuestro equipo comercial lo eligió y logro incorporarlo a nuestra cartera de clientes, es porque es bueno. No tiene que esperar nada!.

Si se convierte en un problema es porque no sabemos elegir nuestros targets.

NO tengo que hacerlo esperar para tomar mis seguridades. Lo tuve que hacer antes. O tengo un equipo comercial con serias falencias.

Síntesis: Prepara tu mochila del olvido, con no menos de 5 practicas y arrójala a la “curva del olvido”. Caerá en el abismo  y estarás mucho más ágil para seguir creciendo.

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