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ACCIONES PARA RETENER CLIENTES EN EMPRESAS DE SERVICIOS
Retener un cliente cuesta el 15% del costo de vincular un NUEVO CLIENTE.
Calcular tu INP (Indice de Promotores Netos) para lo cual ir a:
[icon name=ion-star] www.bain.com
* Determinar los clientes NO promotores
* Invitar a esos clientes a una reunión con el equipo comercial
* Establecer en conjunto las razones por las que NO son promotores
* Preparar un plan de superación de esas limitaciones
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USO DE LOS SLA COMO HERRAMIENTAS COMPETITIVAS
* Determinar los 5 SLA claves de mi empresa. Los SLA (Service Level Agreement) son los acuerdos de prestación de servicios con foco en los tiempos de esas prestaciones.
* Calcular el valor de esos SLA .
* Determinar cuales son los valores óptimos de esos SLA
* Preparar un plan de mejora para alcanzar esos valores óptimos. Fijar responsables y plazos.
Visitar:
[icon name=ion-star] www.best-practice.com
[icon name=ion-star] www.kpilibrary.com
Como referentes de valores meta que sean world class
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COMO GANAR A NUESTROS COMPETIDORES
1. Ovio y NO tan frecuentemente logrado, determinar nuestros 5 principales competidores
2. Conocer los valores de sus volumenes de venta de los productos claves y las razones por las que son líderes en esos productos
3. Tener información sobre como aumentaron esos volumenes en los últimos 3 años y que razones motivaron esos cambios.
4. Preparar un cuadro comparativo de MIS cantidades y fortalezas comparadas con esos 5 competidores
5. Conocer que planes de mejora tienen planificados en materia de cantidad, mejoras de todo tipo y política de precios. Es probable que alguno de estos datos no los conozca
Buscarlos y conocerlos SERA MI PRIMER EXITO COMPETITIVO!
6. Preparar mi plan de negocios para competir en base a los puntos 1 a 5 anteriores
Visitar:
[icon name=ion-star] www.businessintelligence.com
[icon name=ion-star] www.kotlermarketing.com
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COMO AUMENTAR MIS PRECIOS
Aquí van un conjunto de claves para AUMENTAR LOS PRECIOS
1. Saber quien es mi cliente: consumidor final, distribuidor, colega, asesor, oficial de compras, dueño.
2. La respuesta es LA MAYORÍA, QUIZÁS TODOS son mis clientes.
3. Agrupar mis ventas en cantidades y pesos por tipo de cliente.
4. Cada tipo de cliente COMPRA UN VALOR DISTINTO. Determinar cual es para cada tipo de cliente: precio, calidad, velocidad de entrega, servicio, confianza, cercania, otros.
5. Armar un cuadro con las ventas en relación a estos factores del punto 4
6. El precio es UNO de los factores de mi mezcla comercial. NO puedo ser “precio dependiente “.
Tengo que mejorar o mostrar mejor a mi PRODUCTO o SERVICIO, mejorar mi CADENA DE DISTRIBUCIÓN e invertir más y mejor en PUBLICIDAD (Si pienso que la publicidad es un costo que en época de crisis debe reducir, mi destino es el cementerio)
7. Considerando a MI CLIENTE, LOS VALORES QUE COMPRA y EL PESO RELATIVO DE MI PRECIO RESPECTO AL VALOR QUE ENTREGO, SIN DUDA puedo aumentar mis precios.
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AUMENTAR LAS VENTAS APLICANDO IDEAS AUDACES
En mi empresa existe la cultura de la INNOVACIÓN o la tarea de mi equipo es HACER para PENSAR ESTOY YO.
Con una sólida cultura de la innovación, a la que le destino presupuesto, tiempo y recursos humanos lograré aumentar mis ventas. Cómo?
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Aumento de ventas mirando hacia adentro:
· ¿Cuál es la rentabilidad de mis productos de mayor volumen de ventas?
· ¿Esa rentabilidad unitaria, subió o bajó en el último año? Por qué?
· ¿Cuanto aumentaron las ventas de mis productos mas rentables?
· ¿Por qué son más rentables, en general, que los productos de mayor monto de ventas?
· ¿Qué hice en el último año para mejorarla?
· ¿Cada cuanto aumento mis precios?
· ¿Por qué razones?
· ¿Cuantos de mis aumentos NO se deben a aumento de mis costos, sino a mejoras de calidad, a mejores prestaciones del producto, a acceso a mercados de mayor poder de compra?
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Aumento de ventas mirando hacia afuera:
· ¿Cómo evolucionaron mis montos de ventas respecto a mis 5 principales competidores?
· ¿Por qué en cada caso?
· ¿Qué oportunidades / riesgos tengo con productos importados / importable?
· ¿Que pasa en Brasil, en China con los precios de mis productos / servicios?
· ¿Son una amenaza o una oportunidad de alianza dada mi capacidad de distribución?
· ¿Estoy en los mercados mas rentables o mas activos: Vendo en Vaca Muerta, vendo en Minería, vendo en Comunicaciones, vendo en IT?
· ¿Mis clientes son los líderes de SUS mercados? Son las empresas mas rentables de su Rubro de Negocios ?
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“Acción Audaz”
Tenes en tu equipo un INTERNAUTA, esto es un colaborador cuya función part-time sea explorar en Internet temas de interés para toda la empresa. El valor que agrega es CASI INFINITO.
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MEJORAR LA CALIDAD DE MI COMUNICACIÓN
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Atención Telefónica:
· ¿Cuál es mi horario de atención?
· ¿Cuál es mi velocidad de resolución de las consultas que recibo?
· ¿Cuál es la tasa de conversión de llamadas recibidas a ventas realizadas?
· ¿Fuera de horario de atención, qué ofrezco a quienes me llaman?
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Mi sitio Web:
· ¿Estoy conforme con ella?
· ¿Que cantidad de consultas tiene y cómo evolucionó esa cifra en los últimos meses / años ? Por qué?
· ¿Que opinan mis clientes de mi página? Tengo información sobre avances tecnológicos, links con diversos lideres vinculados a mi Rubro, doy opción de B2B, tengo teléfonos móviles referidos en mi página.
Visitar:
[icon name=ion-star] www.businessintelligence.com
[icon name=ion-star] www.benchmarketingnetwork.com
[icon name=ion-star] www.apqc.org
Analizar mi presencia en google. Al entrar a una pagina web, arriba a la izq. hay una cifra que es la “cantidad de presencias de esa empresa”. Son valores desde algunos pocos miles o decenas de millones.
· ¿Cuáles son mis valores y los valores de mis 5 principales competidores?
· ¿Cómo evolucionaron esas cifra en mi caso y en el caso de la competencia? Por qué?
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