SISTEMA DE MEDICIÓN DE EFICIENCIA COMERCIAL

Esta es una invitación a convertirte en un CUANTIFICADOR SERIAL. Tratar de gestionar con eficiencia las ventas mediante “conceptos” (bastante, mucho, grande, poco…)  no nos conduce a ninguna parte. Por eso te compartimos estos 26 indicadores…

 

> 26 indicadores de eficiencia:

1. Calcular la Contribución Marginal de cada uno de los principales clientes, hasta acumular el 66% de las Ventas.

2. Agruparlos en clientes de Alta, Media y Baja Contribución Marginal. Generar un programa de acciones para optimizar los resultados.

3. Estos clientes pertenecen o pueden pertenecer a Mercados distintos. Calcular que % de esos Mercados tienen cada uno de los tres grupos de clientes.

4. Fijar objetivos de crecimiento en cada uno de esos mercados.

5. Calcular % de clientes no rentables y comprometernos a revertirlos o eliminarlos en 180 días.

6. Anualmente realizar encuestas sobre:
* conocimiento de la nuestra línea de productos/servicios
* factores que motivan las compras de nuestros productos/servicios.

7. Con los resultados del item 6, fijar un plan de mejora continua, estableciendo valores a lograr, plazos y responsables.

8. Tener un stock permanente de clientes prospectos, ordenados por su capacidad de compra y  fijar un plan de incorporación.

9. Determinar número de prospectos que aceptan entrevista y aquellos que concretan la primera operación comercial (fijar el SLA de esta primera operación comercial).

10. Organizar la comunicación de nuestra propuesta de valor por los medios a nuestro alcance (precisar) y medir el impacto.

11. Calcular el costo de adquisición de cada nuevo cliente.

12. Calcular el costo de operación de cada cliente con ventas superiores a $ mensuales.

13. Cantidad de clientes totales, clientes con operaciones semestrales (activos) y con operaciones mas espaciadas. Armar un plan de reducción de los clientes no activos.

14. Estimación de nuevos clientes a adquirir en cierto periodo y fijar que contribución marginal aportarán.

15. Análisis de las fuentes de incorporación de nuevos clientes y plan de mejora de las mismas.

16. Calcular el IPN (Indice de Promotores  Neto = clientes recomendadores de mi producto – clientes no recomendadores ).

17. Realizar diagnóstico del porque el valor del IPN actual.

18. Establecer acciones para su mejora. IPN objetivo: 80%

19. Tiempo de demora entre el 1er contacto y la 1ra entrega.

20. Cantidad de personas que intervienen en el proceso de incorporación de un nuevo cliente. % de temas que requieren una segunda persona o más.

21. Cálculo de la participación de nuestras ventas como % de las compras totales de productos similares a los nuestros, que realizan los 10 mayores clientes por monto de ventas / los 10 mayores  clientes por contribución marginal.

22. Cantidad de sugerencias mensuales hechas por nuestros clientes y % de las mismas que hemos incorporado.

23. Cantidad de productos distintos vendidos a cada cliente: calcular el promedio, los casos extremos y fijar Planes de mejora.

24. Ingresos por ventas de productos con menos de tres años de lanzamiento. Fijar valor meta.

25. Ingresos por ventas a nuevos mercados y nuevas plazas.

26. Ventas por acuerdos con nuestros clientes:
* Cantidad de acuerdos existentes. Ingresos y Contribución Marginal de los mismos.
* Cantidad de acuerdos de exclusividad.
* Cantidad de acuerdos de menos de un año de vigencia.

————
Si querés aplicar con nosotros esta iniciativa, LLAMANOS Y/O DEJANOS TUS COMENTARIOS!

FODA S.R.L

Autor:

ANIBAL RODRRIGUEZ MELGAREJO

Tel. 5411 4412 6263

arm@fodasrl.com.ar

Consultas On-line

 

 

——————————————————————————————————————————————————————-

 

Dejar un comentario